Sponsoren sind heiß begehrt. Athleten und Veranstalter bemühen sich um Sponsoren, um Geldgeber. Doch die Gewinnung eines Sponsors in einem heiß umkämpften Gebiet ist nicht immer leicht. Dabei werden regelmäßig einige Fehler gemacht, die wir in unserem heutigen Blogbeitrag aufzeigen wollen und zu denen wir euch Vorschläge mit auf den Weg geben, diese bei der nächsten Sponsorensuche zu vermeiden.
Unverständnis über die Grundlagen des Sponsorings
„Unter Sponsoring versteht man die Förderung von Einzelpersonen, einer Personengruppe, Organisationen oder Veranstaltungen durch eine Einzelperson, eine Organisation oder ein kommerziell orientiertes Unternehmen in Form von Geld-, Sach- und Dienstleistungen mit der Erwartung, eine die eigenen Kommunikations- und Marketingziele unterstützende Gegenleistung zu erhalten.“
Sponsoring stellt also ein Gegengeschäft darf. Der Sponsor stellt eine Geld-, Sach- oder Dienstleistung zur Verfügung und erwartet sich im Gegenzug einen Werbewert in dieser Höhe. Ein Mäzen hingegen stellt eine Geld-, Sach- oder Dienstleistung uneigennützig zur Verfügung, ohne dafür eine Gegenleistung zu verlangen.
Beispiel im Nachwuchssport: Die lokale Bank unterstützt den Nachwuchsverein mit einem Geldbetrag in der Höhe von 5.000 €. Im Gegenzug verlangt die Bank, ihr Logo auf den Wettkampftrikots der Nachwuchsathleten aufzudrucken. Hier sprechen wir von einem klaren Sponsoring. Die Eltern, die den Nachwuchsathleten zu Wettkämpfen fahren, regelmäßig ins Training bringen, … machen dies ohne die Erwartung einer Gegenleistung und sind in unserem Fall Mäzen.
Sprachliche Differenzen Sponsor und Sponsor suchender
Wie im ersten Punkt geschrieben basiert Sponsoring auf Geschäft und Gegengeschäft. Als Sponsor Suchender bist du daran interessiert, Geld-, Sach- oder Dienstleistungen zu erhalten. Der Sponsor ist hingegen an deiner Werbeleistung interessiert.
Die Werbeleistung ist nicht zu verwechseln mit der Werbefläche. Während die Werbefläche (Bandenwerbung, Trikotwerbung, Banner auf der Homepage, …) für den Sponsor eher nebensächlich ist, interessiert er sich vielmehr für deine Werbeleistung. Wir sprechen hier von Kennzahlen, wie zum Beispiel die Reichweite und deiner Zielgruppe, die du dem Sponsor bieten kannst.
Verkaufe nicht deine Werbeflächen, sondern verkaufe dem Sponsor deine Werbeleistung. Hinterlege diese mit Datenmaterial, denn der Sponsor hat in den meisten Fällen nicht den Einblick in die Szene um die Werbewerte einschätzen zu können.
Bleiben beim Sponsor Zweifel am Werbewert, wird er sich vermutlich gegen ein Engagement entscheiden.
Fehlendes Zielbild
Viele Athleten und Veranstalter stürzen sich in die Sponsorensuche und schreiben unzählige potentielle Sponsoren an. Kommt ein erster Termin mit dem potentiellen Sponsor zustande, werden die Werbemöglichkeiten erörtert, die der Athlet oder Veranstalter bieten kann. Aber das wichtigste wird dabei oftmalig vergessen. Nicht DU sollst bei dem Termin im Vordergrund stehen, sondern dein potentieller Sponsor.
Gehe daher bei deiner Sponsoren Ansprache auf die Frage ein „Welches Ziel kann und will ich für meinen Sponsor erreichen?“ Wenn du die Frage für dich beantwortet hast, fällt es dir leichter den Weg zum Ziel zu finden und du bist auf dem besten Weg, ein gutes Sponsoring Konzept zu erstellen.
Unprofessionelles Auftreten
Dein Sponsoren Anschreiben und deine Präsentation sind der erste Kontakt mit dem potentiellen Sponsor. Bei einer Vielzahl von Anfragen an das Unternehmen zählt vor allem der erste Eindruck. Die ersten Sekunden können darüber entscheiden, ob der potentielle Sponsor Interesse hat oder nicht. Dabei überzeugst du nicht mit deiner Werbeleistung, sondern mit dem Layout und dem Design deiner Unterlagen.
Wichtige Punkte für einen professionellen Auftritt sind:
- Persönliche Anrede des richtigen Ansprechpartners im Unternehmen
- Tolles Layout und Design deiner Unterlagen
- Fokussierung auf das Wesentliche und eine „Management Summary“
Masse statt Klasse
Jeder Kontakt wird gesammelt. Eine kurze Google Recherche wirft 20 lokale Unternehmen in der Nähe aus. Schnell ein Mailing aufgesetzt und als Massenmailing an alle Unternehmen verschickt. Bingo – unter den 20 Unternehmen wird schon das eine oder andere dabei sein, welches sich meldet und die Sponsorensuche hat nur wenige Minuten Zeit in Anspruch genommen!
Wer diesen Weg einschlägt wird bei der Sponsorensuche wohl wenig Erfolg haben. Denn eine erfolgreiche Sponsorensuche kostet Zeit und erfordert eine Planung. Kombiniert man dies mit den zuvor erwähnten Fehlern wird sich kein Sponsor finden.
Stecke genug Zeit in die Recherche und beantworte folgende Fragen:
- Welche Unternehmen passen zu mir?
- Welches Leitbild hat das Unternehmen?
- Kann ich als Multiplikator dieses Leitbildes dienen?
- Wer sind die richtigen Ansprechpartner im Unternehmen?
Auf das Zuhören vergessen
Hast du die Möglichkeit, deinem potentiellen Sponsor dein Projekt vorzustellen ist es wichtig, nicht nur von seinem Projekt zu sprechen, sondern zuzuhören und auch zwischen den Zeilen zu lesen. Versuche herauszufinden, welche Ziele und Interessen dein potentieller Sponsor verfolgt. Gehe danach auf die Ziele und Interessen ein und adaptiere dein Standard Sponsoring Angebot zu einem individuell zugeschnittenen Angebot für das Unternehmen.
